Decalogul Clientilor: vinzi, cumperi, inchiriezi? 10 reguli care iti vor aduce bani

Implicarea mai veche ca investitor in piata imobiliara, mai recenta ca antreprenor-proprietar de agentie, ca si consultant direct in domeniu in unele proiecte, mi-a oferit sansa de a observa anumite aspecte cel putin perfectibile legate de relatia client - agent imobiliar. Sunt lucruri care pot face diferenta in buzunarul clientilor, in plus sau in minus, cu sume pornind de la cateva mii, zeci de mii si pana la cateva milioane de euro. Din pacate, atat pentru agenti, cat si pentru clienti, de prea putine ori anumite aspecte sunt avute in vedere si de prea multe ori emotia negativa, lacomia, zgarcenia sau reaua-credinta isi fac loc in relatia bi-directionala dintre o agentie si clientul acesteia, afectand interesele tuturor si calitatea relatiei.

Pornind de la aceste constatari, utilitatea unui "decalog" vizand in principal elemente ce tin de mentalitati, se face imediat simtita. Iata mai jos cateva sugestii pentru clienti, fie ei proprietari sau cumparatori.

1. O tranzactie imobiliara poate fi extrem de importanta financiar in viata unui om. E bine sa lucrezi cu un expert in domeniu, care sa te reprezinte pe tine asa cum trebuie si sa iti maximizeze rezultatele obtenabile. O companie puternica si/sau un agent profesionist, care au capacitatea (prin renume, retea, know-how, tehnologie, parteneriate solide cu furnizorii) de a te ajuta, pot face diferenta.

2. Lucreaza doar in sistem de reprezentare exclusiva si alege-ti bine “avocatul”. Asigura-te prin contract ca va presta cat mai bine serviciile la care te astepti. Primul serviciu, in general gratuit, este evaluarea. O evaluare are in vedere 3 componente: costul de inlocuire, randamentul investitional si analiza comparativa de piata, de preferat pe baza preturilor de tranzactionare, nu de listare. Realismul evaluarii este prima dovada a competentei unui agent si prezinta o importanta decisiva in demersul de tranzactionare. Tine cont de sugestiile primite.

3. Reprezentarea Exclusiva este acea forma de colaborare intre o agentie imobiliara si clientul acesteia, in care prestatorul serviciului reprezinta exclusiv interesele clientului sau intr-un demers de tranzactionare, depunand toate diligentele de pozitionare, marketing si negociere necesare si colaborand cu orice alta agentie din piata pe care o poate cointeresa financiar pentru a identifica o contraparte in tranzactie, evitand prin necomisionarea partii nereprezentate de catre prestator conflictul de interese si facilitand implicit tranzactionarea in cei mai potriviti termeni pentru clientul sau.
Este recomandabil sa parcurgi cu atentie aceasta definitie pentru a intelege toate beneficiile.

4. Specialistii buni costa, dar important nu este pretul, ci ca valoarea primita sa fie superioara pretului platit, iar valoarea are multiple fatete (salveaza timp, stress, know-how, bani efectivi). Se poate. Stimuleaza, motiveaza si recompenseaza rezultatele. Fii singurul care plateste prestatia reprezentantului si evita sa afli cat de mult te poate costa cineva “ieftin”.

5. Vestea buna este ca orice proprietate se tranzactioneaza. Vestea proasta este ca exista 3 conditii: capacitatea juridica, marketing-ul suficient si bine facut, pretul corect pozitionat. Prin urmare, intai investeste putin si asigura-te cu un avocat bun ca odata gasit clientul, ai capacitatea de a tranzactiona. Solicita agentiei o evaluare, mai precis un BPO (broker’s price opinion) si informatiile de la baza ei. Tine cont de concluzii. Apoi solicita un plan de marketing, apoi urmareste implementarea in bune conditii, avand rabdare suficienta. Daca asteptarile tale sunt realiste, se va intampla.

6. Mandateaza agentia sa te reprezinte in negociere. Pot sa o faca mult mai bine, atat datorita pozitiei, cat si a experientei si argumentelor disponibile. Nu in ultimul rand - datorita neimplicarii emotionale, care iti poate aduce mari prejudicii in masura in care intervii direct.

7. Indiferent de care parte a baricadei te afli, ofera incredere agentului - partenerul tau in demersul de tranzactionare. Un profesionist stie ca intr-o tranzactie nu sunt implicati doar doua parti, ca in afara acestora exista si agentii, avocatii, notarii, familiile si asa-numitii “pafaristi pareristi”. Un profesionist stie ca profitul se face la cumparare, ca “licitatia” deserveste la maxim proprietarul si ca la inchiriere nu pretul este factorul cel mai important. Un profesionist stie sa utilizeze toate aceste aspecte in interesul clientului sau, salvandu-i timp, bani si efort.

8. Rezista la tentatiile de pe parcursul demersului. Alte agentii te pot asalta, contra-partea posibila in tranzactie te poate contacta direct, tu poti fi tentat sa te implici mai mult decat agentia are nevoie si te consiliaza sa o faci. In plus, rezista tentatiei de a “da teapa” celor care au investit timp si bani pentru a te ajuta sa tranzactionezi si care iti sunt alaturi, parteneri in demers. Este surprinzator cat de multe justificari poate ratiunea sa gasesca emotiilor si instinctului, care te pot indemna sa procedezi cu lipsa de etica.

9. Concentreaza-te si calculeaza cat castigi net la momentul tranzactionarii, nu cat de mult te costa la final cel care a investit in speranta de a avea succes ti-a facilitat atingerea obiectivului. Fara el nu l-ai fi atins deloc (cu toate eforturile facute) sau l-ai fi atins in conditii mai defavorabile de timp, bani si bataie de cap. Respecta-ti contractul si/sau cuvantul si ajuta-l prin recomandari.

10. Statisticile arata ca multi romani sunt tentati sa nu apeleze la o agentie imobiliara si sa isi gestioneze singuri toate demersurile legate de o tranzactionare. Este mai bine decat sa “lucreze” cu mai multi sau cu oameni slab pregatiti, insa ar putea fi si mai avantajati daca se alatura cu ocazia acestui demers unei agentii. S-ar putea sa le placa, sa isi reduca costurile si vor putea avea sansa de a-i ajuta pe altii in viitor, de a castiga bani pana la varste inaintate, de a avea acces la noi oportunitati.