Tranzactionarea imobiliara si capcana sumei rotunde: o misiune imposibila?
Tuturor ne plac sumele rotunde, indiferent de care parte a "baricadei" tranzactionale ne-am afla, fie ca suntem vanzatori, fie cumparatori. "Nu ma intereseaza cu cat listezi si cu cat vinzi, ce comision ai, ce impozit e, eu vreau sa raman cu X euro in mana", comunica unii proprietari consultantilor imobiliari, inca de la prima intalnire. Iar X este in cvasitotalitatea cazurilor o suma rotunda. De cealalta parte, cumparatorul isi stabileste si iti comunica ca are un buget, exprimat tot intr-o suma rotunda: "vreau o proprietate cu caracteristicile a, b, c si un buget total de achizitie de maxim X euro, toate costurile incluse, TVA, comision, eventual si notariat".
Din start este o misiune imposibila, intrucat demersul de tranzactionare este in sine purtator de costuri inevitabile. Unii cauta sa le reduca incercand eronat sa actioneze pe cele care realmente ii pot adauga valoare si lasandu-le neatinse pe cele legal inevitabile, dar costurile vor exista orice-ai face, iar in Romania sunt chiar mici. Realitatea este ca e si total nerelevant atat pentru posibila contraparte in tranzactie, cat si pentru agentul imobiliar ceea ce isi doreste una dintre parti la inceput, atunci cand intra in piata ca vanzator sau cumparator. Decisiv este ca obiectivele sa fie realizabile.
In plus, in cele mai multe situatii aceste pozitii marcate ca "suma rotunda" iau nastere dupa o succinta privire asupra ofertelor de proprietati de pe piata si obiectivele declarate vor tinde sa "bata piata" cu minim 10 %. Aceasta este una dintre cauzele datorita carora ecartul intre asteptarile cat de cat realist argumentate ale vanzatorilor/cumparatorilor este pe medie de cca 30 %, atat in Romania, cat si peste tot in lume.
Inutil de precizat ca in acest context intalnirea dintre cererea solvabila si oferta motivata este dificil de realizat. A lucra cu o companie de consultanta imobiliara, cu o agentie, in sistem de reprezentare exclusiva, pentru a ajunge la o solutie (de compromis) devine astfel extrem de util fiecarei parti. Acel BPO (broker’s price opinion) - intervalul probabil de tranzactionare pentru o anume proprietate si rezultatul final (termenii tranzactionarii acceptati de ambele parti in finalul demersului) - nu au nicio legatura nici cu comisionul, nici cu impozitele sau cu taxele notariale. Si nici cu sumele rotunde. Sunt doar rezultatul - necunoscut deocamdata - al intalnirii cererii cu oferta intr-o anumita perioada de timp, o intalnire in care binenteles cel care intra mai bine pregatit isi va maximiza rezultatele obtenabile. Atat pentru vanzator, cat si pentru cumparator, colaborarea in sistem de reprezentare exclusiva, corect facuta, cu suportul Realtor-ilor (o "specie" aparte a agentilor imobiliari si a agentiilor la care sunt acestia afiliati) este calea catre succes.
Prin definitie, "compromisul" este zona de intalnire, procesul prin care fiecare parte isi reduce asteptarile initiale pentru a-si atinge obiectivul de a ajunge la un acord. Prima conditie a unui acord este insa sa ai (cel putin) o contraparte. Rolul agentiei este sa creeze premisele pentru a avea in primul rand cel putin acea contraparte (cu cat mai multe optiuni, cu atat mai bine). Iar "zona de compromis" rezultata poate sa se regaseasca in interiorul sau uneori chiar si in exteriorul asteptarilor minimale ale celor doua parti ale baricadei, depasindu-le; cu atat mai bine, insa nimeni nu poate garanta, va depinde de asteptari, de actiuni si de contextul din piata.
La inceput sumele rotunde dorite de vanzatori si de cumparatori sunt diferite, apoi pot tinde la convergenta, dar tot diferite vor fi daca fiecare continua sa se raporteze la "net-ul" propriu rezultat. In orice moment insa, "suma rotunda" in contextul dat este un adversar al atingerii obiectivului de tranzactionare, intrucat limiteaza optiunile si plaseaza o bariera uneori de netrecut intre cele doua parti. Pe fond intre cifre nu exista nicio diferenta majora si nici nu au vreo semnificatie deosebita. 100.500 este cu nimic diferit fundamental de 100.385, de 100.000 sau de 99.630. Sau intre 985.000, 1.000.000 si 1.015.000. Sau intre 14,5 si 16 milioane. Sunt doar cifre. Important e ce vei face cu banii, respectiv cu proprietatea dupa si ce beneficii, satisfactii, ce oportunitati poti si vei accesa apoi cu respectivele resurse imobiliare sau financiare. Iar in tranzactionare suma este doar unul dintre parametri, desigur unul foarte important.
Teoretic pot exista si premise favorabile tranzactionarii - la intalnirea cererii cu oferta, fiecare parte vine cu ceva valoros, pe care vrea insa sa il preschimbe in ceva care conteaza mai mult pentru el si pe care cealalta parte il detine. Insa cei care vin "in piata", atat din postura de vanzatori, cat si cea de cumparatori, inseamna ca au luat deja o decizie strategica de a tranzactiona si e util sa aiba in minte un unic obiectiv legitim si realist realizabil: "tranzactionarea in cei mai buni termeni posibili pe care piata ii poate oferi in respectiv perioada de timp". Primul pas consta in a fi flexibil si nu va bloca mental in "sume rotunde".